슈퍼마켓에 가서 필요한 물건 만 살 생각이었는데, 무심코 구입 예정이 없었던것 까지 사 버린 경험은 없었는가요?
대부분 있을 것이다. 왜냐하면 슈퍼마켓의 매장은 고객에게 쇼핑을 유도하도록 설계되어 있으니까 어쩔 수 없다. 쇼핑 카트와 빵 굽는 좋은 냄새, 음악이나 선반에 이르기까지 치밀한 전략에 따라 운영되고 있다.
슈퍼마켓의 의도를 잘 알아두면, 그만큼 충동 구매하는 경우가 줄어들지도 모른다. 여기에서는 그러한 해외 슈퍼마켓의 기법을 살펴보자.
1. 큰 쇼핑 카트
코스트코, IKEA 등에 친숙한 거대한 쇼핑 카트. 이렇게 클 필요가 있나요? 실제로 대부분의 사람들은 그 절반도 사용하지 않을 것이지만, 이것은 의도적으로 그렇게되어있다.
큰 쇼핑 카트는 상품이 가득 들어있지 않다고 느끼기때문에, 충분한 쇼핑을 한 것같은 기분을 맛볼 수없는 효과가 있는 것이다. 사람은 카트가 적절한 크기로 만들어져 있다고 생각하는 경향이 있다. 따라서 가득 쇼핑하려고 할 것이다. 쇼핑 카트의 크기가 2배가되면, 고객은 평소보다 19% 이상의 쇼핑을 한다고한다.
2. 향기
갓 구운 빵의 향기는 참을 수 없다. 물론 슈퍼는 이것을 이용한다. 가게에 들어서는 순간, 맛있을 것 같은 냄새가 풍겨오는 제과점이 일부러 입구 근처에 설치되어있는 것이 이유다. 배가 고픈 경우에, 당연히 쏠리게마련이다.
3. 공짜 시식 서비스
보기에는 친절한 행위로 보이는 공짜 서비스지만, 사실은 그렇지 않다. 무료 시식 제품은, 특정 제품을 강요하고 매출을 높일 수 있는 좋은 방법 인 것이다.
예를 들어 맥주의 경우, 시식 제품을 제공하고 매출이 70% 성장. 와인은 특히 평균 300%나 매출이 증가했다고 한다. 또한 립스틱 등 화장품이라면 550%, 냉동 피자라면 무려 600%의 매출 증가를 전망한다는 것이다.
4. 음악
음악은 사람의 기분에 영향을 미친다. 하지만 구매 행동까지 바꾼다는 것을 알고 있는가? 슈퍼는 바쁜 시간대에는 빠른 템포의 음악을 틀어 회전을 빠르게하려고 한다. 한편, 그렇지 않은 시간대라면, 심박수보다 느린 리듬의 음악을 흘린다. 그러면 고객의 매장 체류 시간이 증가하여 최대 29%까지 매출이 성장한다고 한다.
5. 선반 높이
고객의 눈에 먼저 띄게하는 것은 매우 중요하다. 가장 비싼 제품을 팔기위해, 선반 진열은 더 이상 과학의 영역에 이르고있다.
선반에서 가장 팔리지 않는 장소는, 발돋움을 하지않으면 보이지않는 높은 곳이다. 원래 손이 닿지않는 사람도 있고, 바라보는 것이 싫은 사람도 있다. 여기에는 이윤이 그다지 높지않은 작은 소품류를 놓아둔다. 반대로 최고의 장소는 눈 높이에 있는 곳. 이때문에 가장 수익성이 좋은 상품은 눈높이에 맞춰 진열된다.
6. 관련 제품
잠재적으로 관련 제품이있다. 이러한 관련 제품 중 하나를 고객이 구입하면 다른 쪽도 살 가능성이 높다. 그것을 알고있는 슈퍼는 관련 제품을 나란히 진열한다. 칫솔 치약과 함께 놓여있는 것은 이 때문이다. 고기 매장에는 불고기 양념, 야채 매장에는 드레싱과 그것을 본 고객은 처음에는 살 생각이 없었지만, 손에 쥐고 만다.
7. 중요 상품은 늘어놓지 않는다
반대로 함께 늘어놓지 않는것도 있다. 고객이 매장을 이동하고 찾아 헤매는 것이 매출이 오르기 때문이다. 따라서 중요한 상품은 매장에서 멀리 떨어진 곳에서 통로에서 통로로 이동. 예를 들어, 빵, 우유, 계란, 커피, 쌀, 고기 등 식품이다.
이것들은 사람이 슈퍼를 찾는 이유이다. 이것을 다른 장소에 배치하여 고객이 매장을 구석 구석 돌아보도록 유도 하는 것이다.
8. 모의 슈퍼마켓
여기까지 읽고, "도대체 슈퍼는 이러한 데이터를 어디에서 입수 한 것일까?"라고 의아해하는 사람도 있을 것이다.
실은 유니레버, 펩시, 코카콜라 등 주요 소비재 제조 업체는 "모의" 슈퍼 마켓에 카메라를 설치하여 고객의 구매 행동을 관찰하고 있다. 그러한 기업은 진열대에 자사 제품과 타사의 제품을 나란히 놓고, 고객의 행동을 카메라에 기록, 자사 제품이 아닌 타사 제품이 선정 된 이유 등을 분석한다. 또한 온라인 숍에서의 데이터 수집도 많이 사용된다.
9. 우유는 어떠세요?
매우 유명한 전략이다. 슈퍼는 고객이 매장 전체를 이동하도록 우유를 가장 안쪽에 둔다. 이것은 사실이지만, 실은 또 다른 이유가 있다. 그것은 우유를 즉시 냉장하지 않으면 안되는 것이다. 슈퍼에서 가장 잘 팔리는 제품 중 하나 인 우유를 안쪽에 놓으면, 고객이 안쪽까지 들어가 쇼핑을 하기 때문에 일석이조 인 셈이다.
10. 신선함을 연출
고객이 야채와 과일에 가장 요구하는 품질은 신선함이다. 불행히도, 산업화 된 농업으로 인해 청과의 신선도는 이상적인 것은 아닌 경우가 많다. 그래서 슈퍼는 실제 신선도보다 신선하게 보이는 테크닉을 구사하게된다.
예를 들어, 야채에 분무기를 사용하는 방법이 있다. 야채에 똑똑 떨어지는 물방울은 뇌에게 신선함과 순수함의 상징 인 것이다. 또한 바나나 농가는 노란색이 완숙과 신선함의 상징임을 밝혀냈다. 거기에 딱 맞는 색상이 팬톤 컬러 12-0752로, 이 색상으로 사람은 완벽한 바나나를 연상한다.
실은 그 색이 1단계 밝아지는 것만으로 품질이 떨어진다는 느낌을 받는다. 따라서 농가는 정확한 버터 옐로우의 재현에 노력하고 있다. 당신에게 신선하다는 것을 주입시키기 위해...
